Poradnik dla praktyków biznesu
Firma-Ludzie-Zyski
Kazimierz F. Nalepa
Blogi:

Dział

2. Usprawniamy firmy

Firma jest po to, by dobrze służyła naszym planom i aspiracjom. Umiemy znajdować i uruchamiać rezerwy organizacyjne. Wykonujemy Diagnozy, Doradztwo i Wdrożenia w obszarach:

  • rozpoznawanie biznesowego otoczenia
  • ekspansja firmy
  • konkurenci, kontrahenci
  • zamierzenia i uwarunkowania wskazanych osób lub firm
  • strategie wzrostu efektywności firmy
  • analiza całych organizacji
  • analiza wybranych procesów w organizacji
  • analiza wybranych zagadnień (np. niska efektywność, konflikt, wycieki informacji… )
  • wzrost osiągnięć właścicieli i kadry menadżerskiej, poprawa wyników u pracowników
  • strategie wzrostu sprzedaży
  • negocjacje, przetargi, duże windykacje, procesy, fuzje, wrogie przejęcia…
  • detekcja i usuwanie zagrożeń, interwencje kryzysowe
  • dbanie o bezpieczeństwo firmy.

4. Menadżer – wzrost osiągnięć

Strona w opracowaniu

1. Perspektywa Właściciela

Właściciel ma lub powinien mieć inną perspektywę na biznes, który posiada. Na profilu głównych ról w biznesie, który zamieszczamy poniżej, pokazany jest przykład właściciela, który trochę zaniedbał to, co posiada. Do minimalnego poziomu skuteczności dbania o własny biznes brakuje mu 5%, czyli niewiele. Natomiast do osiągnięcia „pełnej wartości bojowej” 15%. Taki deficyt rodzi niepotrzebne ryzyka i warto go jak najszybciej uzupełnić.

N-II-06_Profil_kluczowych_ról_w_biznesie02_Kazimierz_F-Nalepa_www.TMTgroup.pl

Następny przykład pokazuje już profil bardzo sprawnego właściciela, który osobiście kieruje własną firmą. Osoba ta nie deficytów w obrębie żadnej z głównych biznesowych ról. A co jest bardzo korzystne, ma jeszcze duże rezerwy swoich możliwości. Kiedy je uruchomi to będzie mógł:

  1. robić obecny biznes dużo łatwiej i swobodniej a uzyskany stąd czas i siły przeznaczyć na inne aktywności, lub
  2. stworzyć dużo lepszy biznes czy biznesy

5-083 Profil kompetencji

Pomagamy właścicielom w zakresie:

  • rozpoznawania istotnych spraw i sytuacji
  • optymalizacji ich biznesów
  • wykrywaniu i uruchamianiu rezerw: prostych, zablokowanych i ukrytych
  • regeneracji sił i usuwaniu wypalenia zawodowego
  • wzroście siły sprawczej, władzy i wpływu
  • innych mniej typowych sprawach, o których nie chcę tu pisać

I. Nowe rynki – szukamy rezerw w sprzedaży
Rozpoznajemy i uruchamiamy rezerwy w sprzedaży

# I. Nowe rynki, obszary czy nisze, które jeszcze nie eksplorowaliśmy.

Rezerwy_w_sprzedaży_I

 

Jest bardzo dużo obszarów do których nie docieramy sprzedażowo z różnych powodów. Niektóre z nich polegają na tym, że:

  • mamy za mało pieniędzy, ludzi i czasu by przeszukiwać systematycznie szerokie przestrzenie możliwości
  • nie mamy intuicji, która nam trafnie podpowiada gdzie szukać a gdzie nie
  • nie umiemy przeszukiwać nieznanych nam obszarów
  • uwierzyliśmy, że tam nic dla nas ciekawego nie ma
  • nie szukamy w obszarach, które by nas zmuszaly do dużych zmian w sposobie działania

 

Przy wyszukiwaniu atrakcyjnych obszarów sprzedaży główne trudności polegają na:

  1. wyjściu poza dotychczasową logikę myślenia i szukania
  2. możliwie szybkim wyborze obszarów gdzie szukamy.

Obie te trudności nie są łatwe do przekroczenia. Jest to jednak możliwe.

A żeby nie było gołosłownie, to krótka historia. Na bardzo trudnym rynku, gdzie ceny schodziły do prawie do poziomów bliskich kosztom, trzeba było się bardzo starać o przychylność klientów a oni sami odkładali płatności tak daleko jak tylko mogli, jedna firma zadała sobie trud zdecydowanego przeszukania rynków, na których do tej pory nigdy nie była.  Oczywiści trochę ją to kosztowało. Nie obyło się także bez ryzyka. Jednak firma,  o której tu piszę otwarła dla siebie zupełnie nowy i atrakcyjny rynek. Po opanowaniu tego rynku będzie się na nim dalej rozrastać.

A ci którzy się zasklepili w dotychczasowym sposobie działania maja bardzo duże problemy. A ponieważ sam także doświadczyłem pułapki wysychających rynków zbytu, to musze przyznać, że łatwe są tylko takie działania, które są łatwe. Cała reszta wymaga wyjścia poza dotychczasowy model myślenia i działania. I to często nie jest proste. No chyba, że firma cały czas przeszukuje rozległe zbiory możliwości w zakresie zbytu. Jeśli tak robi nawet wtedy kiedy ma dobrą sytuację, to zasługuje na duży szacunek.

 

Jak działamy:

  1. Wstępnie rozpoznajemy w firmach rezerwy możliwości pozwalające na zwiększenie sprzedaży:
    1. jak duże są rezerwy możliwości: proste – zablokowane – ukryte
    2. w jakich obszarach się znajdują
  2. Proponujemy firmom dokładne:
    1. określenie korzyści związanych z uruchomieniem rezerw
    2. stworzenie strategii uruchomienia wybranych rezerw
    3. rozpoznanie struktury i wielkości posiadanych rezerw prostych, zablokowanych i ukrytych
  3. Firma następnie może:
    1. samodzielnie wdrożyć opłacalne zmiany
    2. samodzielnie utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie
    3. wdrożyć opłacalne zmiany z naszym wsparciem
    4. utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie z naszym wsparciem

Wstępną analizę wielkości rezerw w firmie potencjalnego klienta wykonujemy bezpłatnie. Jest ona podstawą do rozmów o zakresie możliwej współpracy. Jeśli chcą Państwo dostać więcej informacji proszę nam wysłać dane do kontaktu:  biuro@TMTgroup.pl

VII obszarów rezerw w sprzedaży
Rozpoznajemy i uruchamiamy rezerwy w sprzedaży

Rezerwy Sprzedaży

W ciągu ponad 30 lat mojej praktyki zawodowej nie spotkałem jeszcze firmy, w której sprzedaż nie mogła by był lepsza. Oznacza to, że istnieją w firmach rezerwy sprzedaży, które są nieuruchomione. W związku z tym nie przynoszą one firmie zysków i nie poprawiają pozycji rynkowej. Są tylko potencjalna mozliwościa zysków. A to w obszarze biznesu brzmi jak bardzo poważny zarzut.

Rezerwy sprzedaży 2016.06.11

Na ogół firmy rozwijając sprzedaż dochodzą do poziomu gdzie muszą już wyraźnie zmienić logikę postępowania. Z reguły na taką, która jest trudniejsza, bardziej złożona. Czasami wymaga to radykalnych zmian a czasami ogromniej cierpliwości i precyzji. I na tym etapie większość firm się zatrzymuje.  Podobnie zresztą jest z osiągnięciami w sporcie. Najlepsi musieli pokonać wiele barier na drodze rozwoju swoich osiągnięć i pomagali im w tym dodatkowo silne wyspecjalizowani ludzie. Najlepsi sportowcy nie doszli do takich wyników wyłącznie samodzielnie i chodząc na 2 dniowe szkolenia co pół roku.

 

Obecną sytuację na rynku rozumiem w ten sposób, że zagęszcza się konkurencja, a ilość podmiotów obsługujących dany obszar rośnie szybciej niż ilość pieniędzy, które klienci chcą nam płacić (są oczywiście także rynki o większej wygodzie działania). Większość firm wyczerpała już możliwości tradycyjnych metod dbania o swój bieżący i perspektywiczny sukces sprzedażowy. Dlatego trzeba poszukać dokładniej i bardziej systemowo nowych możliwości albo tkwić w dotychczasowych rozwiązaniach.

 

Z mojego doświadczenia wynika, że są trzy zasadnicze grupy powodów, dla których firmy mają nieuruchomione rezerwy sprzedażowe:

  1. nie szukają systemowo we wszystkich obszarach, które na sprzedaż wpływają
  2. nie umieją rozpoznawać własnych rezerw: prostych, zablokowanych i ukrytych
  3. mają zbyt mało Ambicji, Siły sprawczej i Kompetencji aby rezerwy znaleźć, uruchomić i utrzymać ich wykorzystanie, gdyż nie zawsze jest to takie banalnie proste.

 

W następnych wpisach omówię po kolei te trzy grupy powodów.

 

Jak działamy:

  1. Wstępnie rozpoznajemy w firmach rezerwy możliwości pozwalające na zwiększenie sprzedaży:
    1. jak duże są rezerwy możliwości: proste – zablokowane – ukryte
    2. w jakich obszarach się znajdują
  2. Proponujemy firmom dokładne:
    1. określenie korzyści związanych z uruchomieniem rezerw
    2. stworzenie strategii uruchomienia wybranych rezerw
    3. rozpoznanie struktury i wielkości posiadanych rezerw prostych, zablokowanych i ukrytych
  3. Firma następnie może:
    1. samodzielnie wdrożyć opłacalne zmiany
    2. samodzielnie utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie
    3. wdrożyć opłacalne zmiany z naszym wsparciem
    4. utrzymywać sprzedaż na zwiększonym poziomie z naszym wsparciem

Wstępną analizę wielkości rezerw w firmie potencjalnego klienta wykonujemy bezpłatnie. Jest ona podstawą do rozmów o zakresie możliwej współpracy. Jeśli chcą Państwo dostać więcej informacji proszę nam wysłać dane do kontaktu:  biuro@TMTgroup.pl

#012 Jawne i tajne we wspieraniu osiągnięć prawników
Pięć ograniczeń w pisaniu o tym co jest najbardziej istotne

Na Konferencji która się skończyła w tą niedzielę na Akademii Leona Koźmińskiego miałem wystąpienie o strategiach karier prawniczych na obecnym rynku usług prawnych. Później na warsztacie dyskutowaliśmy różne uwarunkowania tych karier. Kłopot, który się ciągle wyłania polega na tym, że bardzo wiele szczególnie istotnych kwestii trudno jest dyskutować pod własnym nazwiskiem i na otwartym forum. Na forum można oczywiście poruszać szereg istotnych kwwestii. Jednak na dużym poziomie ogólności. A to często nie wystarcza do trafnego skorygowania własnych strategii.

 
To, co najczęściej jest ludziom potrzebne to konkretne analizy i rozpoznanie ich sytuacji i to tych o dużym znaczeniu. I tu pojawiają się bariery:
1. etyka – dyskutowanie istotnych przypadków z takimi szczegołami, że pozwala to na rzeczywiste usprawnienia własnych działań przekracza najczęściej granice etyki lub niebezpeicznie się do nich zbliża
2. konkurencja – część z tych rozwiązań nie warto dawać wszystkim, którzy umieją czytać nawet jeśli tylko cześć z nich da radę to zastosować. Uprzywilejowanych pozycji zawodowych na rynku prawnym z pewnością nie wystarczy dla wszystkich
3. poufności metod i technik – duży zestaw rad, których udzielam moim klientom z rynku prawniczego udzielam im w cztery oczy a oni także ich nie rozpowiadają dalej
4. konkretny kontekst – duża ilość wskazówek czy udzielanego wsparcia musi być ściśle dostosowana do konkretnej sytuacji w kancelarii, z klientem czy na sali sądowej. W oczywisty sposób nie możemy tu dyskutować otwarcie takich kwestii.
5. trening umiejętności – wszędzie tam, gdzie nie chodzi o prostą wiedzę tylko o złożone umiejętności dające prawnikowi zwiększony poziom skuteczności potrzebujemy osobistego kontaktu i odpowiednio dużej ilości działań wdrożeniowych prawnika, które będziemy ćwiczyć aż do poziomu wygodnej i wysokiej skuteczności w realnych warunkach pracy.
 
Na razie nie mam dobrego pomysłu jak wyjść z tych dylematów choć trochę dalej. Ale jeśli się chce to się znajdzie. Może sam na to wpadnę a może ktoś mi podpowie.

Moje powodzenie finansowe
Zaawansowane Programy Sukcesu

Wpis klienta w ramach treningu Zaawansowane Programy Sukcesu

Klient:

„Zauważyłam, że kiedy dochodzę do dobrego stanu moich finansów i myślę już o przejściu do bardzo dobrego moje powodzenie finansowe się kończy i systematycznie się pogarsza. Dochodzi do punktu krytycznego, lub w jego okolice i wtedy się silnie sprężam i wydobywam z trudności. Taka sytuacje przypomina efekt „jo jo” i to zaczęło mnie już silnie nużyć.

Kiedy się zaczęłam bardzo uważnie przyglądać temu zjawisku, to zauważyłam, że świat trudności, problemów i starania się o rezultat jest mi wewnętrznie bardzo dobrze znany. Ma swoje wady, ale jest znany. To tak jakby mój organizm tj. ciało emocje i myśli bardzo łatwo i wygodnie go odtwarzały.

Kiedy natomiast przechodzę do rozwiązań typu powodzenie, duże pieniądze, wygoda, komfort, to nie odczuwam już takiej wygody. Jest to co prawda atrakcyjne, ale bardziej „w głowie” i tylko częściowo w reszcie tego, z czego się składam. Taki stan rzeczy zdecydowanie mi nie służy i zaczęłam już przygotowania do tego aby się „wyprowadzić” ze starych rozwiązań i” przeprowadzić” na dobre do nowych.”

Kazimierz F. Nalepa

Bardzo dobrze uchwyciłaś swoją sytuację. Masz stare, silne i samodzielnie działające wzorce typu problemy, zmagania i trudności oraz jeszcze słabo zakorzenione i nietrwałe wzorce dobrobytu finansowego, które traktujesz z mieszaniną chęci, konieczności i nieufności. Obecnie siła działania obu zestawów wygląda u ciebie następująco:

  • siła starych wzorców 70%
  • siła nowych wzorców 30%.

Jak się pewnie domyślasz, taka proporcja jest dobrym początkiem, jednak nie gwarantuje jeszcze trwałego sukcesu.